Marketing turístico offline - Entrega #2 5v5b2n

Pero antes, algunas recomendaciones para negociar.

Aquí te comparto algunos aspectos importantes a tener en cuenta sin importar la acción o canal de comercialización y comunicación, esos que siempre deben estar al día previo a entablar una conversación de negocios para llegar a un cliente de valor:

● Conoce tu empresa. Parece obvio, pero lo primero que debes hacer es conocerla muy bien: recursos financieros y istrativos, capacidad de operación, productos/servicios disponibles y adaptados al mercado que deseas llegar, canales de comercialización, formas de pago, precios y condiciones de reservación y cancelación, entre otros. En palabras concretas, ten un estudio de mercado serio y en lo posible un plan de negocios que te permita tomar decisiones basadas en ello.

● Conoce tu destino. Ten claro que cuando comunicas y promocionas tu empresa, productos o servicios turísticos, estás promocionando inherentemente tu destino. En este sentido, debes conocer muy bien la oferta turística de tu municipalidad, región, departamento o país; cosas como ventajas competitivas frente a otros destinos, principales actividades y atractivos, infraestructura y planta turística, además de algunos datos básicos pero importantes como el clima por temporada, altitud, ubicación geográfica y demás datos que sirven como respuesta ante posibles preguntas de un cliente interesado.

● Prepárate. Trabaja en el desarrollo de habilidades comunicativas y comerciales, no hablo precisamente que debas hacer un master en negocios, pero sí adquirir conocimientos por medio de cursos y mucha práctica. Estudia sobre técnicas y métodos de negociación, storytelling para crear narrativas estructuradas, copywriting para mejorar tu redacción y persuasión comercial, entre otros.

● Ten una estrategia omnicanal. Las estrategias de marketing off-line funcionan mucho mejor si están articuladas con otras on-line, por ello es supremamente importante tener los canales de comunicación digital actualizados: Redes sociales activas y dinámicas, correo electrónico (en lo posible corporativo); página web actualizada, con diseño adaptativo, en tu idioma y el del país o mercado al que deseas llegar, con imágenes y descripciones de calidad, y llamados a la acción como “ar”, “Cotizar”, “Comprar”. Como recomendación personal, utilizar líneas de o telefónico corporativo, nunca utilizar el teléfono personal de los colaboradores (se pueden perder los os comerciales cuando se cambia de personal).

● Identifícate, siempre. Utiliza tarjetas de presentación corporativas, en lo posible digitales en formatos que pueden ir desde una imagen o archivo en PDF, hasta transferencia de datos con tecnología NFC (Near Field Communication); o la ya clásica lectura de códigos QR, para la cual debes tener en cuenta que esté generada en un servidor de confianza para que no caduque su lectura.

● Deslumbra con tu oferta. Cuenta siempre con información promocional disponible y de alta calidad para mostrar desde dispositivos móviles, tales como videos, galerías de imágenes, flyers publicitarios, comentarios o testimonios de clientes, entre otros.

Ruedas de negocios y giras comerciales (Roadshows)

Son eventos comerciales principalmente organizados por entidades gubernamentales, instituciones privadas o gremios del sector turístico, con el objetivo de facilitar una serie de citas entre oferentes de servicios y productos turísticos (agencias de viajes/operadoras, hospedajes, empresas de transporte, agencias de seguros y otros pertenecientes a la cadena de valor), y demandantes de éstos (Agencias mayoristas, DMC -Destination Management Company-, OTAs -Online Travel Agencies-), bajo unas condiciones precisas establecidas según la tipología de la rueda de negocios o gira comercial. Cabe aclarar que existe una diferencia entre estas dos, básicamente radica en que las ruedas de negocios se realizan en un sólo lugar durante una o dos jornadas y las giras comerciales -roadshows- se hacen por medio de un viaje corto tipo “correría” por dos o tres ciudades/lugares de interés como mercado objetivo.

Estas dos son mis preferidas cuando hablamos de acciones de marketing Off-line. La probabilidad de establecer una relación comercial es mayor, y el costo de adquisición por cliente es más bajo y medible, si lo comparamos con acciones de promoción en medios de comunicación tradicionales o participamos en ferias de turismo, principalmente porque éstas tienen el objetivo de mostrar o anunciar, al mejor estilo de una vitrina; mientras que las ruedas de negocios y las giras comerciales se realizan con la firme intención de establecer una relación comercial a corto, mediano o largo plazo, y quienes asisten como compradores tienen el foco en crear una alianza real de beneficio mutuo de alto valor. Todo sucede en primera instancia porque en las ruedas de negocios y giras comerciales se pueden planificar citas con anticipación, empezando por el análisis de los participantes y sus intereses, escogiendo reunirse con aquellas empresas que realmente buscan lo que tu empresa está en capacidad de ofrecer. En segunda medida, porque al ser predeterminadas y con un tiempo finito (Entre 15 y 25 minutos por cita), se es más ágil y eficiente a la hora de exponer un discurso de venta, entablar una conversación honesta y amena (mirando a los ojos), y así conectar con el potencial cliente para generar la confianza que impulsará una relación o alianza comercial duradera.

Por qué debes participar en una rueda de negocios o gira comercial si quieres llegar a un cliente de alto valor:

● Los clientes potenciales son cuidadosamente seleccionados de manera previa según el mercado al que se quiere llegar.

● Son encuentros cara a cara, humanizando así la relación comercial y permitiendo un ejercicio de negociación claro y preciso.

● Optimización del tiempo. Se programan varias citas (entre 10 y 15) con clientes potenciales durante una o dos jornadas en un mismo lugar o durante un mismo viaje.

● Optimización de los recursos. Hay una disminución sustancial de los costos por adquisición de clientes -CAC-.

● Es un escenario ideal para evaluar el interés que genera tu producto o servicio turístico en el mercado objetivo. Igualmente, recibir comentarios sobre tu oferta que te ayudarán a perfeccionarla en caso que sea necesario.

● Es una oportunidad perfecta para enfrentar diferencias culturales y conocer así los requerimientos específicos de la parte demandante, factores importantes para llegar a un cliente de alto valor.

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